Transmitir una tecnología de alimentos a través de una pantalla.
La presentación de productos tangibles se convierte en un desafío enorme en el entorno virtual. En esta entrada te queremos contar algunos insights que hemos levantado durante estos años.
La pandemia trajo consigo muchas cosas positivas, como el impulso de las tecnologías que permiten conectarnos con todas las personas alrededor del mundo; con tan solo un click, podemos estar “cara a cara” con quien sea, en donde sea y a la hora que sea. Incluso aquellas reuniones para las que antes comúnmente nos trasladábamos 30 o 45 minutos, ahora las hacemos al instante. Sin siquiera despegarnos de la silla.
Y si bien, desde nuestro lugar del mundo (Santiago de Chile), sería 500 veces más difícil - si es que no imposible - entrar a las grandes ligas del fundraising sin el acceso a plataformas de videollamadas, la sobre-dependencia en ellas trae consigo una consecuencia poco vislumbrada para las empresas de LifeScience; ¿cómo expongo mi propuesta unica de valor (o PUV) sin que mi receptor pueda interactuar físicamente con ella y comprender su complejidad?
Como bien sabrán las empresas de LifeScience, este es un desafío especialmente complejo porque normalmente impulsamos soluciones tan tangibles que es sumamente difícil comunicarlas a través de una pantalla. En nuestro caso puntual, que desarrollamos ingredientes funcionales en Done Properly, siempre se nos dificultó exponer la potencialidad de nuestros ingredientes solo con palabras en una presentación, pues la mejor forma de hacerlo siempre fue a través del paladar.
Mientras los inversionistas se mostraban escépticos a nuestras promesas de sabor, sustentabilidad y funcionalidad - probablemente justificado en la multiplicidad de soluciones disponibles a nivel industrial - al momento de saborear las aplicaciones de los ingredientes era cuando realmente lográbamos conquistar a nuestro receptor. Para nosotros el desafío era claro; ¿cómo hago que una persona al otro lado del mundo tenga una experiencia interactiva y sensorial completa con nuestros productos? Teníamos que, de alguna forma, ponernos a la altura de un software y transmitir nuestro valor a través de las herramientas que teníamos.
Quizás la opción de enviar muestras suena como las más viable , pero los que trabajamos en esta industria sabemos que cuando se trata de ingredientes, o productos resultantes de procesos tecnológicos novedosos, las regulaciones, la pérdida de cadena de frío, las retenciones de aduana y las altas tasas suponen barreras muy complejas para el envío internacional. Y una vez superadas estas barreras, sabíamos que enviar nuestros ingredientes significaba un arma de doble filo, pues el receptor no los conoce, no sabe cómo manipularlos y, en nuestro caso, cómo probarlo en matrices que evidenciaran su funcionalidad.
Sin embargo, si teníamos que llegar al otro lado del mundo y esta era la única opción, teníamos que hacerlo. Because we know…You put your money where your mouth is.
Aprendiendo a partir de prueba y error
Hace un año, cuando nos encontrábamos en proceso de levantar capital seed, llegó el momento de enviar muestras a un prometedor inversor en Estados Unidos. Hicimos todo por desarrollar los documentos que hasta ese momento no existían y enviar una pequeña muestra de nuestro ingrediente (bastante escaso en el laboratorio) junto a propuestas de recetas sencillas (y otras no tanto) para probar en diferentes aplicaciones. Pasaron los días y no recibimos respuesta. Hicimos seguimiento un par de veces y no obtuvimos ni un comentario. Al cabo de un tiempo nos dimos cuenta que no íbamos a recibir ningún feedback y que nuestros esfuerzos fueron totalmente en vano.
Contrastando con eso, meses antes cuando realizamos la misma operación con inversores especialistas en foodtech, la respuesta fue completamente distinta; ellos contaban con un equipo profesional capacitado para experimentar con ingredientes. Hicieron las pruebas en España y los resultados fueron excepcionales. Finalmente invirtieron en nosotros. Y aunque nos enorgullecen mucho los resultados, este caso es sumamente particular e imposible de extrapolar a todos los demás, porque la media de estos fondos no poseen capacidades de experimentación o manipulación de ingredientes.
Quedaba claro que debíamos acortar la brecha y obviar el proceso de preparación y experimentación de parte de nuestro receptor. Teníamos que mandar productos finales que permitieran apreciar la funcionalidad del ingrediente. Pero ¡Oh Sorpresa! nuevo desafío; ¿cómo podíamos enviar estos productos frescos y naturales considerando que podían estar varios días en tránsito hasta llegar a destino? Fue complicado porque sabíamos que nuestro fuerte estaba en categorías de alimentos que no soportarían el viaje sin descomponerse en el medio: panadería, hamburguesas plant-based y procesados cárnicos. Fue así como renunciamos a la idea de enviar ciertos alimentos y nos inclinamos por mandar galletas, snacks y el que se convirtió en nuestro peor enemigo: Un polvo de hamburguesa plant-based que debía mezclarse con agua y con nuestro ingrediente RAISE y cocinarse a la plancha. Construimos un test kit para estas tres aplicaciones con muestras de control y muestras reformuladas con RAISE, mandamos a imprimir instructivos y gráficas, compramos envases y enviamos las muestras a un inversionista en Europa. Gastamos unos 600 USD aproximadamente 🥴. A las semanas recibimos el feedback; la hamburguesa había ido fatal; no sabían cómo debía quedar, cual era el sabor original, etc. Nos dimos cuenta que por más fácil y sencillo fuera, solo podíamos enviar productos finales y no dejar nada de experimentación al receptor.
Nuestros aprendizajes
Hoy ya hemos iterado el proceso en varias ocasiones. Si bien, no tenemos todas las respuestas y aun estamos en busca de una solución 100% efectiva, a partir de nuestras anécdotas e iteraciones, hemos podido recabar algunos aprendizajes que nos gustaría compartir:
El más claro; no dejes en manos de tu receptor el proceso de la interacción con tu producto; déjale tu producto lo más simplificado posible, maneja el resultado lo más que puedas. Ya sea enviando productos finales, o cualquier cosa que permita comparar la funcionalidad de tu producto sin que el otro lado tenga que intervenir en la funcionalidad. Al final, hay un refrán que dice que hay gente a la que ni siquiera la crece el pasto en su casa. Nada debe quedar al azar.
Haz personal y comunica el valor y esfuerzo detrás de tus productos. La mejor forma de hacerlo; escribir una nota a mano dirigida al receptor.
Intenta explorar pasos previos al envío de muestras para rectificar el interés de tu receptor; Esto es, no envíes muestras por que sí. Antes te contaba que nos gastamos 600 USD en enviar una muestra y, aunque no suene tanto dinero, multiplica eso por 10, 20, 25 envíos de muestras… Te prometo que todos te van a pedir muestras y, si ello implicar incurrir en costos y esfuerzos especiales, intenta demostrar de la mejor manera tu producto a través de herramientas que tengas disponibles antes de enviarlo efectivamente para asegurarte el interés real por evaluar tu producto en profundidad y darte feedback.
Ejemplos para lograr esto son muchos: Organizar reuniones con personas de la industria que hayan testeado tu producto, videos que evidencien características relevantes, casos de éxito, etc.
Otro ejemplo, y volviendo específicamente a nuestro caso; las características visuales de los ingredientes suponen un factor importante en la experiencia sensorial de la comida. Por lo tanto, un primer paso de validación es demostrar el aspecto de los alimentos con y sin nuestro ingrediente a través de material audiovisual. También solemos hacer conexiones entre los potenciales inversionistas y expertos de la industria que hayan probado nuestra MICO o RAISE.
Por supuesto que el envío de muestras termina siendo indispensable, después de todo you have to put your money where your mouth is, pero estos pasos pueden salvarte de invertir miles de dólares en un proceso que no tenga potencial.
PIDE FEEDBACK; es la única forma de mejorar cada vez más tu interacción, ya sea con tu inversionista, cliente, proveedor, quien sea.
Espero que esta entrada te haya gustado y sobre todo te haya servido en tu proceso de levantamiento
Hasta la próxima!! Stay tuned 🫰
Que buena entrada del blog!
Buena experiencia! Interesante el tema del control de la interacción con el producto. Lo sumo como aprendizaje.
Saludos!