Levantar plata en un escenario adverso (Parte 1)
No es ajeno a ningún fundador que el 2022 fue un año especialmente difícil para el fundraising. Pero cuando ya no hay más runway, no queda opción y hay que salir a buscar financiamiento como sea.
No es ajeno a ningún founder que el 2022 fue un año especialmente difícil para el fundraising. La explosión de la burbuja de valorizaciones extremas, la crisis económica que azotaba a todo el mundo y las guerras caracterizaban un escenario sumamente hostil y difícil para levantar plata. Pero cuando el runway apremia, hay que salir a buscar financiamiento independiente de la situación externa. Y así fue cómo lo hicimos nosotros. En este post les contaremos un poco de nuestro viaje en el levantamiento de nuestra serie Seed durante el 2022 y algunos de los aprendizajes que ganamos a partir del proceso.
La prospección
La parte más complicada es saber por dónde empezar. Para el momento que comenzamos activamente a levantar capital, teníamos una idea un poco borrosa de por dónde y cómo buscar fondos, pero nos faltaba la materialización y enfoque. Y, una vez que teníamos una idea de los fondos que queríamos, ¿cómo nos acercábamos a ellos? ¿Un cold email bastaba? ¿Una postulación por la página web era suficiente? Habían muchas preguntas y teníamos pocas respuestas.
Aquí es donde subyace el espíritu de todo emprendedor y comenzamos a disparar esperando que salga una oportunidad concreta dentro de los tantos esfuerzos que realizabamos, al mejor estilo de la ley de los grandes números. Usamos todas las técnicas: conectando por LinkedIn, mandando postulaciones por páginas web, hablándole a otros founders, eventos de networking, pidiendo intros a nuestros inversores, yendo a eventos del ecosistema… literalmente aprovechamos todas las herramientas que teníamos a nuestro alcance. Y funcionó… Hace un par de semanas hacíamos la cuenta de con cuánta gente nos habremos juntado y llegamos a la conclusión que el número estaba cerca de unas 100 personas distintas. Claro que, no sin antes haber sido ignorados por un buen número.
Algo que rescatamos constantemente de este proceso es la importancia de la optimización de la prospección de fondos; Fueron varias las reuniones, eventos y material desarrollado que nos quitaron más tiempo del presupuestado, principalmente porque no ambas partes no estabamos alineados y muchas veces nuestra propuesta de valor y necesidades de la ronda no convergían con la tesis de la contraparte 😅. Esto, se veía complejizado por la cantidad de fondos que apostaban por propuestas más digitales y se alejaban de soluciones más tangibles como la nuestra, potenciadas por contexto global.
Por esto, uno de los aprendizajes principales de esta etapa, que no nos cansaremos de repetir (en especial en un escenario complejo) es la importancia de tener un filtro claro para definir a qué tipo de inversionistas vamos a apuntar y así aumentar la tasa de conversión. Esto es; filtrar por la inversión o ticket que busco en cada inversión, la tesis, inversiones en la misma industria, geografía, etc.
Sí, si disparas a todos lados, con un producto bueno, vas a obtener reuniones o el resultado que busques, pero tener un filtro bien definido, nos hubiese ayudado muchísimo a reducir el tiempo de cierre y concentrarnos en captar a quienes realmente podíamos conquistar.
Las reuniones de exploración
El segundo punto de la relación con fondos, una vez superada la primera reunión, son las reuniones de exploración. Es muy probable que gran parte de los fondos que tengan sentido con tu solución te agenden una reunión. Después de todo, ellos también deben contar con una cantidad de reuniones determinadas al mes y así construir su propio dealflow.
Ahora bien, así como todos te van a pedir una reunión, un 80% de los fondos te van a pedir información adicional. Puedes pasar muchísimo tiempo creando información, ordenándola y redactándola, para que muchas veces se quede en nada. Por otro lado, el ecosistema no estaba como para invertir sin mucha información. En 2022 esos tiempos ya eran pasado y resultaba evidente que había que abordar profundamente ciertos aspectos del negocio (en especial financieros 💀).
Es por esto que poder visualizar el potencial de la relación para nosotros siempre fue muy importante. Pues, eso definiría el tiempo que le dedicaríamos y qué tan personalizado debía ser. La buena noticia es que después de preparar varios documentos, los requerimientos de información de los potenciales fondos se van repitiendo y ya puedes tener un banco de presentaciones predeterminadas que como máximo requieran de pocos cambios.
Precisamente, en Done Properly, empezamos a implementar una herramienta que para nosotros ahora es indispensable, que se trata de un set de documentos predeterminados con cada macro tema que hemos detectado que les interesaba a los inversionistas. Si bien toma tiempo el desarrollo de estos documentos (a nosotros nos tomó dos o tres semanas terminarlo), podemos asegurar que son una herramienta de mucho valor para agilizar el proceso y responder rápido.
En resumen, elige tus batallas y tus herramientas. Si no, vas a tener que pelear con todos al mismo tiempo y, a la larga, eso es totalmente insostenible.
Las falsas expectativas 😢
Si bien ya podríamos decir que tenemos experiencia en el mundo del fundraising, a veces no estamos exentos de caer en errores de principiantes, y precisamente eso nos pasó en alguna etapa de nuestra ronda.
Durante nuestra ronda de financiamiento de la Serie Seed, experimentamos un setback cuando una inversión que parecía segura se esfumó justo antes de cerrarse. Confiamos en las palabras de nuestra contraparte y, aunque no había nada firmado, creímos que teníamos todo asegurado. Sin embargo, después de varias conversaciones de cierre, nos dimos cuenta de que las cosas pueden cambiar repentinamente en el mundo de las startups. Finalmente, la inversión en cuestión nunca se concretó y volvimos al campo de batalla para lograr cubrir esa pérdida lo más rápido posible. Por supuesto que este revés nos causó preocupación, pero también nos recordó la naturaleza impredecible de la industria y nos enseñó a ser mucho más puristas en las decisiones.
Nuestro aprendizaje de esta situación, que puede transformarse en un consejo para tí hoy, es que no des nada por hecho. Nosotros siempre decimos “si no está firmado, entonces no es”. Un deal se puede caer en la última etapa, sobre todo hablando de inversiones. No es necesariamente culpa del inversor o culpa tuya, es la esencia de los negocios.
Y así como estas, son muchísimas las anécdotas de victorias y porrazos que nos hemos pegado levantando plata en esta industria. Si hay algo que tenemos muy claro, es que cada error y cada acierto nos ha preparado para hoy estar enfrentando una etapa más grande y desafiante… Nuestra Serie A.
Espero que leer de nuestra experiencia te sirva para animarte y afrontar un levantamiento de forma más segura y eficiente. Quédate al pendiente porque en la parte dos exploraremos las etapas más complejas del levantamiento en un escenario adverso: el due diligence y la negociación de los términos.
Stay tuned 🫰